La pandemia de  COVID-19 provocó  que se manifestara una conciencia incrementada sobre los peligros de perder la salud o la vida y sobre el valor que ofrece un seguro para mitigar los riesgos de una afectación económica por algún siniestro, y este fenómeno ocasionó que muchos  productores de seguros aumentaran  en más de 30 por ciento su cuota de venta, señaló Carlos Islas Murguía, consultor y master trainer, al participar  en la Conferencia Latinoamericana Virtual 2020, cuyo título fue  Enfrentando un mundo nuevo.¿Qué sigue para los seguros?, organizada por LOMA-Limra.
Islas Murguía agregó que, si bien ha sido todo un reto sortear las consecuencias de la crisis sanitaria, ésta produjo un  desafío social y empresarial que derivó en  un auténtico vuelco hacia el uso de la tecnología y el teletrabajo, por lo que a más de ocho meses de adoptar el home office es necesario hacer una especie de balance  de los beneficios y recuento de los daños  a fin de caracterizar  las mejores prácticas y adoptarlas de manera definitiva  para continuar por ese camino.
La COVID-19 transformó para siempre los usos y costumbres de la sociedad y de las empresas, y es momento de analizar con  detalle cuáles son tales modificaciones a fin de que las organizaciones puedan estructurar las estrategias más adecuadas de venta y de interacción con el cliente. “Es un llamado a realizar una especie de corte de caja para detectar con claridad cuáles son las nuevas condiciones del mercado”, señaló Islas Murguía.
El consultor y master trainer de LOMA y Limra indicó también que, si ya previamente la industria aseguradora tenía la tarea pendiente de personalizar más el seguro, con la pandemia ese objetivo se volvió parte medular de la operación, “al grado de que nos encontramos ante el desafío de dejar de ser solo aseguradoras transaccionales para  convertirnos en instituciones relacionales y muy cercanas al consumidor”.
Lo anterior, agregó Islas Murguía, implica que las aseguradoras y los agentes puedan detectar claramente en qué punto del ciclo de la venta se encuentra el cliente y  cuáles son los motivos y los cambios que se registran  en su patrimonio y economía,   para poder darle consejos que le permitan administrar mejor su vida y sus riesgos. En pocas palabras, dijo el expositor, “estamos obligados a ir más allá de lo que estrictamente   ofrece el seguro y volcarnos hacia una relación estrecha con los asegurados”.
Tres ejemplos de éxito que se consolidaron como tales pese a    la pandemia se presentaron en este  evento en las categorías de Empresas Galardonadas por su Consistencia en Ventas,     mérito que implica tener 50 por ciento de venta de seguros de Vida con ciertas características y niveles de conservación de entre  90 y 95 por ciento; Empresas Galardonadas por la Productividad; y Empresas Galardonadas por la Calidad de la Agencia    en lo que respecta a la excelencia en capacitación y operación.
Este premio, explicó Islas Murguía, hace más fácil que un agente de seguros sea candidato para asistir  a la Million Dollar Round Table (MDRT). En esta ocasión, los tres productores distinguidos  fueron Catalina Yannini, Orlando Farías y Juan Pablo Estabillo. 
Dichos productores esbozaron brevemente   sus mejores prácticas para afrontar con éxito el afectado ambiente económico que dejó a su paso el coronavirus. Y de  entre las acciones que emprendieron extraemos  lo siguiente:
1.  Ya no es opción no involucrarse con las redes sociales  si quieres estar presente con los clientes. Es indispensable postear  consejos y tips que los orienten   y mejoren sus finanzas personales. Esto te mantendrá    presente en su vida. De hecho, dicha   práctica ocasionó que los clientes consideraran a los  agentes como consultores financieros.       
2.   Por medio del teletrabajo la  productividad aumenta  y mediante la comunicación virtual se generan mucho  más citas e influencia en los  clientes.        
3.  Contrario a lo que se vaticinó al principio de la pandemia, estos agentes superaron sus propias metas de venta en un promedio de 30 por ciento en comparación con 2019.
4.  En algunos casos, a los clientes que les dieron referidos y que también les compraron  les compartieron una pequeña parte de la comisión como reconocimiento a su apoyo, lo que generó muy buenos resultados en ventas, incremento en el número de referidos y consolidación de las relaciones con los clientes.
  Ante estos resultados tan prometedores, Islas Murguía hizo finalmente un llamado a todos los intermediarios: “Dentro de la labor como asesores están en un momento histórico de definición. Ahora  o nunca en la decisión de subirse a lo digital. Necesitamos aprovechar este momento para hacer un esfuerzo doble e ir más allá de la obviedad del seguro”, concluyó.