Lo que falta en el país es cultura de seguros; no dinero. Es evidente que, independientemente del canal (digital o tradicional) por el que se ofrezcan los seguros, la brecha de aseguramiento es  enorme, y lo seguirá siendo en tanto no haya una estrategia de culturización que lleve a las personas a incluir  al seguro en su presupuesto  y a reconocer su valía, señaló Raúl Carlón, consultor y autor de diferentes  libros, entre ellos el más reciente  Fuerza de ventas o ventas a la fuerza  al participar en el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, organizado por El Asegurador.     

Vender, desde la óptica de Raúl Carlón, significa colocar el producto (en este caso, el seguro) en la vida del cliente por canales específicos. Eso  es lo básico para hablar de un ejercicio comercial; sin embargo, en la actualidad vender es posible sin necesidad de un  intermediario. En ocasiones, las  personas adquieren productos   sin reflexionar si los necesitan o no. Se los anuncian por algún canal digital, y simplemente los adquieren.

Un ejemplo de ello, explicó Carlón, se puede encontrar en las prácticas bancarias de comercialización,  que han avanzado de manera importante en la captación de primas de seguros al primer semestre de 2020: la  aseguradora BBVA ocupó el tercer lugar en captación de primas; Banorte, el quinto; y Banamex, el sexto. Dos de ellas sin intermediarios de seguros. De la misma manera,   tres grupos de aseguradoras forman parte del top ten  de primas captadas en el semestre de referencia: Grupo Nacional Provincial, primer lugar; MetLife, segundo y AXA  el cuarto. 

Esto indica, agregó Raúl Carlón, que   hace no mucho tiempo   entre cuatro o  cinco empresas tenían   70 por ciento de las primas del mercado; ahora solo se reparten  40 por ciento del total de primas. La balanza se ha movido, y la competencia sin agentes  también. 

Ante esa tendencia, cabe preguntar: ¿en dónde ha quedado  la asesoría, cuando mediante la modalidad de venta virtual se ha conseguido que el cliente (conscientemente  o no) acepte comprar un seguro sin la necesidad de un asesor, y solo porque lo puede hacer con un clic  desde su ordenador?, cuestionó el expositor.

“En México existen aseguradoras de gran tamaño y prestigio que han destinado años y recursos a  la formación de equipos  de ventas profesionales y consolidados;   aun así, este esfuerzo ha sido insuficiente, ya que prevalece una brecha enorme de aseguramiento. Y eso tiene una causa: la escasa cultura de previsión y de protección financiera entre la sociedad. El ciudadano común carece no tanto  de dinero como  de cultura respecto a  los beneficios de estar asegurado, porque hay coberturas y opciones para todos los bolsillos, pero no lo saben y difícilmente se informan”, explicó Carlón.   

“El sector asegurador ha formado agentes de seguros, pero se ha quedado corto en el objetivo de conseguir que la sociedad se identifique con la previsión.   Esta meta implicaría  no solo   que el cliente   quiera seguros, sino que  esté dispuesto a renovar su póliza. Ambas cosas se logran con cultura”, agregó el ponente.

En este sentido, agregó Carlón, se podría concluir que vender y asesorar son dos prácticas con técnicas  y propósitos similares  pero a las que les  falta un denominador común: infundir cultura en materia de seguros, de prevención, de protección y planeación financiera.

Basta con observar qué alcance  ha tenido la industria mediante la práctica  de vender (bancaseguros) o asesorar (por medio  de agentes),    insistió Carlón. “Tenemos que  de un universo de  32 millones de autos  solo 30 por ciento está asegurado,  aun cuando es una obligación federal que los conductores cuenten con un seguro de Daños a Terceros.   La realidad es otra:  siete de cada 10 conductores  no cumplen  con dicho requisito”.

En Casa Habitación  ocurre algo similar, criticó  Carlón, porque de los 34 millones de casas, solo 7 por ciento está asegurado;  93 por ciento no lo está, a pesar de que  47 por ciento de dichas viviendas está edificado  en zonas  de riesgo. Cifras similares se aprecian en las coberturas de Vida y Gastos Médicos.

El hecho de que las primas de seguros hayan decrecido 5.2 por ciento al primer semestre del presente año, agregó el participante en el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, es indicio de     que estamos en medio de una verdadera tragedia sanitaria y  económica, pero principalmente  cultural. Hay una brecha enorme de aseguramiento que continuará ahí. Y puede decirse    que   la industria aseguradora no avanzará  de manera más dinámica hasta que      exista    el compromiso efectivo de infundir cultura de seguros entre  la sociedad.

Raúl Carlón dijo que aseguradoras  y agentes necesitan entender que la parte medular de su trabajo consiste en centrarse en lo que el cliente puede asumir como pérdida, y no en el monto de la prima que dicho usuario quiera o pueda  pagar. Ese  vicio es lo que ha ocasionado   que por décadas se compita por tarifas, más que por hacer consciente al cliente de que lo que paga por el valor de su riesgo es lo correcto. ¿O    será  que los agentes subestiman tanto el beneficio del seguro y de su asesoría que no ven inconveniente en bajar  el precio de los productos?            

“El único ramo que creció durante el primer semestre de 2020 en plena pandemia fue el de Gastos Médicos Mayores, y eso tiene una explicación: cuando la pérdida es inminente, la gente se hace consciente.   Hagamos conscientes a los usuarios de lo que pueden perder por la falta de un seguro, al margen de cualquier acontecimiento que los sensibilice, como la COVID-19. A eso se   llama educarlos en materia de seguros”, aseveró el conferencista.   

“Cuando el   ser humano   asume que ante un siniestro le será  imposible pagar la pérdida por cuenta propia, está dispuesto a traspasar el riesgo que subyace a dicho detrimento. En ese momento,   la culturización de la sociedad cobra sentido, porque solo educando y asesorando  adecuadamente al ciudadano  puede éste dilucidar el tamaño   de lo que puede perder ante un siniestro”, explicó Carlón.

Finalmente, el conferencista invitó a los intermediarios a que profesen la cultura de seguros con el ejemplo   de las coberturas que ellos mismos consumen (Vida, Auto, Hogar, Gastos Médicos, etcétera), porque lamentablemente las estadísticas señalan que menos de  10 por ciento de los agentes tiene un programa de seguros propio y suficiente. Ante esa realidad, ¿cómo pretendemos culturizar a la sociedad en materia de seguros si el que los promueve carece de ellos?