Distribuir un seguro implica ir más allá de la comercialización transaccional, para apuntar hacia el  asesoramiento estratégico. Y esa es la clave para que la colocación de la póliza sea un proceso sólido. Por lo tanto, los agentes deben tratar de vender planes, no productos.

Así lo señaló Este Troy Collins, miembro de la Mesa del Millón de Dólares  (MDRT), quien afirma que lo primordial para distribuir seguros consiste en centrarse en las relaciones. “Aléjese de la transacción y concéntrese en esa relación estratégica que tiene con el cliente. Ser un asesor estratégico significa ser más holístico en la forma en que brinda sus consejos. Un asesor estratégico es un entrenador que piensa con el fin en mente”, indicó

Collins destaca que para ser un asesor estratégico son importantes herramientas que faciliten la interacción con los clientes. Debido a que a muchas personas les resulta difícil establecer metas y puntos de referencia claros, es primordial comprender primero los sueños y ambiciones de sus clientes. 

Por ello desarrolló un folleto de metas, que inicia con solicitarles que definan sus principales objetivos y sueños. Luego, se mapea y se desglosa en metas personales, elecciones de estilo de vida, experiencias, metas profesionales, etcétera.

“Ese es el motivo del cliente. No se trata del producto, el seguro de Vida, la inversión, la jubilación. Se trata de las opciones de estilo de vida que quieren tener para ellos y sus familias. Ahí es donde está el verdadero compromiso con sus clientes”, concluyó Troy Collins.