Carlyle Fletcher, miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT) desde 1986, indica que la industria aseguradora ha experimentado con innumerables formularios de análisis, las necesidades financieras de sus prospectos. Pero si bien la información es buena, obtener todos los datos de manera oportuna a veces puede resultar un gran desafío que como tal, retrasa el proceso de venta real. 

“Nuestro método está destinado a trabajar con la información más mínima necesaria y obtener la adicional en reuniones posteriores cuando el prospecto se convierte en cliente”, apunta Fletcher.

El miembro de la MDRT detalla que este enfoque puede compararse con el de un equipo médico de emergencia que se hace cargo de una víctima de accidente. Se ocupan de lo que es fundamental para salvar la vida del paciente y dejan el resto por hacer cuando la víctima llega al hospital.

Carlyle Fletcher subraya que la presentación de un agente de seguros debe ser tan simple que incluso un niño de 10 años pueda entenderla, “pues cuando nos volvamos demasiado complicados, perderemos algunos de nuestros prospectos”, señala. 

Por lo anterior, Fletcher precisa que cuando un asesor evalúe la información financiera de un cliente o prospecto, debe tomar en cuenta dos aspectos fundamentales: 

Lo que tiene

Los contadores y la gente de finanzas se refieren a estos como “activos”, pero la población puede referirse a ellos como “lo que tiene” para simplificar. Esto comprenderá cosas como propiedades, automóviles y dinero.

Sin embargo, Fletcher revela que lo más importante en la labor de venta estriba en cómo se formulan las preguntas. Entonces, sugiere, puede llevarse a cabo este proceso de la siguiente forma:

Dime, la casa en la que vives, ¿es tuya?

En caso afirmativo, ¿aproximadamente en cuánto diría que está valorado?

¿Tiene otras propiedades?

¿Cuánto diría que valen?

¿Tiene algún vehículo?

¿Cuántos y cuáles son sus valores?

¿Tiene alguna otra inversión que le gustaría enumerar?

¿Qué son y cuánto valen?

Si tiene que poner un valor a su efectivo o activos líquidos, por ejemplo, efectivo en el banco, saldos de cooperativas de crédito, etcétera, ¿cuánto diría que suman?

Lo que debe

De manera similar, puede preguntarle a sus posibles clientes sobre sus deudas:

¿Existe una hipoteca sobre su casa y aproximadamente cuál es el saldo pendiente?

¿Tiene préstamos pendientes contra las otras propiedades? Si es así, ¿cuánto?

¿Algún préstamo para vehículos de motor?

¿Algún otro préstamo no mencionado antes?

¿Cuál es el saldo mensual promedio pendiente en su tarjeta de crédito?

¿Alguno de estos préstamos está asegurado? (Si es así, asegúrese de determinar qué póliza cubre el préstamo).

“Finalmente, cuantificamos las necesidades del cliente o prospecto, incluyendo deudas, facturas, educación, manutención del cónyuge y últimos gastos, antes de proponer una solución”, concluye el miembro de la MDRT.