Las fuerzas que cambian la distribución de seguros son en realidad alentadoras para las aseguradoras que reconozcan el peligro que implica permanecer en la inercia de lo cotidiano y para las que tomen acción ante los importantes cambios que ya obran en la industria. Y para las que obvien tales transformaciones, su postura los llevará a correr el riesgo de que cuando surja la realineación de las oportunidades, probablemente ya no estén en condiciones de reaccionar con agilidad. 

Así se afirma en el documento Fuerzas que dan forma a la distribución de seguros, elaborado por PwC (PricewaterhouseCoopers), el cual añade que hoy ese panorama ha cambiado y los agentes y corredores ya no llaman a los clientes de la misma manera, simplemente porque ya no es posible, lo que significa que los intermediarios necesitan un apoyo diferente de los operadores, acción que ya no puede esperar años para obtenerlo.

De ahí la importancia de invertir en herramientas digitales, agregar fuentes de datos e incorporar la economía del comportamiento, mientras se ajustan los productos y los modelos operativos más rápidamente. 

En tal sentido, PwC describe las tres formas que, a su parecer, están dándole forma a la distribución de seguros: 

La resiliencia de los intermediarios

En todos los sectores, los intermediarios, agentes, corredores y asesores siguen siendo fuertes, lo que demuestra valor para los compradores de seguros en la actualidad. Recientemente, un corredor prominente enfrentó el desafío de centrarse en el aseguramiento de solo unos pocos operadores de transporte mediante precios más agresivos para los clientes, una nueva estructura de comisiones y, además, de que el cliente indicara exactamente qué riesgo deseaba asegurar.

Expectativas crecientes entre compradores comerciales e individuales

Los clientes de todos los tamaños siguen queriendo un servicio perfecto de los transportistas e intermediarios, de tal manera que al limitarse la actividad de prospección por la pandemia, muchos corredores hicieron que sus relaciones fueran más duraderas al proporcionar asesoramiento objetivo sobre cuestiones emergentes de gestión de riesgos, y adaptándose  a un entorno exclusivamente digital, ayudando a clientes cuyos departamentos de recursos humanos sobrecargados requerían asesoramiento y asistencia práctica.

Los corredores y agentes obtienen su valor de estar cerca de sus clientes. Entonces, a medida que aumentan las expectativas, los productores están escuchando y agregando herramientas rápidamente y estableciendo nuevas relaciones para respaldar esas expectativas, lo que plantea un desafío para los transportistas, ya que los intermediarios asumen más riesgos y encuentran otras formas de fortalecer sus relaciones.

Construir escala en canales directos

Los nativos digitales encuentran atractivas las ofertas en línea, pero las plataformas de distribución directa están luchando por lograr escalar y competir completamente en el escenario principal, conscientes de que la construcción de marca es difícil, señala PwC.

Asimismo, los cambios en el comportamiento y los patrones de compra pueden ser desiguales. Es decir, vivimos con videollamadas durante el año pasado, lo que quiere decir que a veces el producto indicado se presenta en el momento adecuado, guiado por cambios en el entorno más amplio en donde las condiciones se vuelven maduras para la versión de servicios financieros de un producto que “se vuelve viral”, que inclina la balanza y cambia el ritmo del cambio. 

La COVID-19 aumentó la presión y aceleró un fenómeno que ya está en progreso, exponiendo dónde se crea el valor. Y aunque muchas relaciones de seguros han resistido una forma de inercia, con agencias familiares y lazos de corredores que se remontan a décadas, esas conexiones humanas siguen siendo vitales, pero la actividad de ventas se ha orientado hacia la búsqueda de respuestas ciertas a problemas comerciales reales. 

¿Qué hacer?

Elegir dónde competir para responder de manera efectiva a una variedad de tendencias del mercado, desde el crecimiento de las ventas directas hasta la transformación de lo que significa ser un corredor.

Detectar los desafíos y las oportunidades

Gastar en soluciones novedosas

Invertir en el representante de ventas de seguros “digital”

Utilizar datos para una mejor orientación