En México, los productos del ramo de daños sin autos tienen casi tres décadas de atraso, pues involucran el uso de técnicas y metodologías anticuadas, que ya no son operativas para los riesgos actuales. Aunque se habla de novedades en este tipo de seguros y aunque me considero una persona muy positiva, los cambios que he visto se resumen en la implementación de cotizadores más simples e intuitivos y la emisión inmediata de pólizas. Estas mejoras son buenas, pero no son suficientes. Hace falta una transformación de fondo, lo cual requiere que las compañías se suelten, es decir, que se permitan innovar mucho más.

No es posible que el ramo se mantenga alejado de los importantes y necesarios avances de la pedagogía integrada en sus cursos de capacitación. Los métodos de enseñanza tan anacrónicos se repiten en cada compañía, donde un “técnico” suscriptor, que no es docente y no cuenta con una metodología de ventas, dirige las sesiones de aprendizaje.

En la comercialización de productos de vida, encontramos métodos de venta y detección de necesidades, programas de CRM e instructores certificados y especializados. En el ramo de daños sin autos, el cliente se tropieza con un cuestionario de suscripción anacrónico, obeso, complejo y carente de sentido común, que lo termina espantando. El seguro de vida no se vende con un cuestionario, sino con un método de detección de necesidades, que permite llevar al prospecto desde el desconocimiento total hasta la identificación de su necesidad real, según su objetivo.

Daños sin autos debe integrar un modelo completo de detección de necesidades en sus productos y capacitar de forma adecuada al agente para que este se convierta en el guía del cliente y lo ayude a instalar las coberturas correctas con las sumas suficientes. Solo así es posible garantizar la operación adecuada de la póliza en el momento de un siniestro, que impide la pérdida del patrimonio del asegurado.

¿Por qué las compañías no lanzan coberturas innovadoras de daños, no consiguen una adecuada rentabilidad del negocio y no cuentan con agentes que ofrezcan nuevos productos? Porque no es posible alcanzar la eficiencia sin aprendizaje y condiciones favorables. Al no existir una metodología de identificación de necesidades, una correcta cuantificación de riesgos, una claridad en la interpretación de coberturas y una capacitación basada en la pedagogía integrada, que incluya procesos comerciales y promueva el involucramiento, las tarifas se tornan insuficientes, el apetito por vender o intermediar las valiosas coberturas de daños se desvanece y la intención de compra desaparece.

Dejemos de intentar asegurar los bienes de las empresas sin tener sentido de urgencia y sensibilidad para detectar tanto las necesidades del cliente como los obstáculos que empañan su experiencia de compra.